2025.11專業課程：拒絕處理面面觀

針對保險從業人員的三小時課程大綱，重點協助他們面對與解決客戶的拒絕問題，進而贏得客戶的認同並促成保單成交。

課程目標

• 理解客戶拒絕的原因與心理
• 掌握有效的應對策略與技巧
• 提升與客戶之間的信任感
• 學習如何轉化拒絕為成交的機會

第一部分：客戶拒絕的心理與原因 (60分鐘)

1. 拒絕的定義與類型
   • 不同類型的拒絕：明確拒絕、含糊拒絕、冷淡拒絕
   • 拒絕的常見原因分析：價格、價值認知、信任問題
2. 客戶心理學
   • 理解客戶的需求與期望
   • 探討客戶對保險的刻板印象與疑慮
   • 如何看待客戶的拒絕：這是購買過程的一部分
3. 實例分享
   • 典型拒絕案例分析：學習從拒絕中汲取教訓
   • 成功的業務員如何處理拒絕的故事

第二部分：應對拒絕處理的方法策略 (60分鐘)

1. 建立信任的基礎
   • 透明與誠實：如何提供真實的信息
   • 如何表達對客戶需求的理解與重視
   • 運用同理心與情感連結來增強信任
2. 應對拒絕的技巧
   • 主動傾聽：如何有效地傾聽客戶的疑慮
   • 質問技巧：用問題引導客戶深入思考
   • 轉換思維：將拒絕轉化為進一步討論的機會
3. 解決異議的方法
   • 如何用數據與案例回應客戶的質疑
   • 成功的異議處理範例
   • 實戰演練：學員角色扮演解決拒絕的情境

第三部分：成交在拒絕之前 (60分鐘)

1. 識別成交的信號
   • 如何從客戶的言行中識別購買意向的信號
   • 提前預測客戶的疑慮並做出準備
2. 締結成交的技巧
   • 如何設計引導性問題，促進客戶決策
   • 使用合適的時機與語氣進行成交提議
   • 案例分析：成功的成交故事
3. 持續關係的建立
   • 如何在成交後維持良好的客戶關係
   • 轉介紹的策略：如何讓滿意的客戶成為新客戶的引介者
   • 定期跟進與關懷的必要性

這門課程將幫助保險從業人員提升應對拒絕的能力，學會有效地與客戶溝通，增強信任，並最終促成成功的保單成交。

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