2025.08專業課程：巔峰銷售妙提問

課程大綱，旨在幫助銷售人員學習如何通過提問技巧，深入了解客戶需求，與客戶建立情感連結，最終促成成交，實現業績巔峰。

課程目標

• 掌握有效的提問技巧，讓客戶感到被理解與尊重
• 學習如何運用提問來引導客戶表達真實需求
• 增強銷售過程中的溝通能力，促進客戶的信任與認同
• 提升締結成交的能力

第一部分：提問的重要性與成功法則 (60分鐘)

1. 為什麼提問是銷售的核心
   • 提問的力量：如何通過提問建立連結、了解需求
   • 開放式問題與封閉式問題的區別與應用
   • 提問與傾聽的相互作用：如何讓客戶感到被關注
2. 提問的基本技巧
   • 啟發式提問：如何引導客戶思考其潛在需求
   • 情感型提問：如何用問題打動客戶的內心
   • 針對不同客戶個性的提問策略
3. 實例分析：成功銷售中的提問案例
   • 探討銷售高手如何運用提問促成交易
   • 案例演練：如何在銷售過程中應用提問技巧

第二部分：深入需求的高階提問技巧 (60分鐘)

1. 提問的層次與深度
   • 表面問題 vs. 深層問題：如何逐步挖掘客戶的核心需求
   • 同理心提問：如何讓客戶感受到被理解與尊重
   • 引導式提問：幫助客戶更清楚地認識到自己的需求
2. 打開客戶心扉的技巧
   • 創造安全感與信任感的提問方法
   • 運用情境化問題，讓客戶聯想到自身的實際情況
   • 透過提問進一步強化情感連結
3. 提問如何引導成交
   • 從需求到解決方案的順序式提問
   • 啟動決策：提問如何幫助客戶進行選擇與下定決心
   • 案例分析：如何通過提問促使客戶做出購買決定

第三部分：快速成交的實戰提問策略 (60分鐘)

1. 締結成交的提問策略
   • 緊迫感與價值感的提問：如何促使客戶覺得立刻行動的必要性
   • 驗證式提問：如何確認客戶的購買意向與信心
   • 解決異議的提問：如何通過提問打消客戶的疑慮與抗拒
2. 讓客戶感到開心的提問
   • 讚美式提問：讓客戶感受到自我價值
   • 期望管理的提問：如何創造愉快的購買體驗
   • 用問題引導客戶描繪他們對產品的美好期望
3. 實戰演練：提問技巧的實際應用
   • 學員角色扮演：模擬提問促成成交的過程
   • 分析與回饋：如何調整提問以提高成功率
   • 實戰案例：探討學員實際經歷中的提問場景

此課程將幫助銷售人員提升提問能力，從而更深入地了解客戶需求，促進情感連結，並在關鍵時刻促成成交。

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