針對如何讓富裕人士對保險產生信任感，並將其納入資產配置的三小時課程大綱，目的是幫助業務人員學習與富人溝通的策略，建立長期信任，讓保險成為其財務規劃中的重要工具。
課程目標
- 理解富裕人士的財務需求與資產配置策略
- 掌握與富人溝通的技巧，建立信任關係
- 提供保險產品如何成為資產配置一部分的實際策略與案例
第一部分：富裕人士的財務需求與投資心理 (60分鐘)
- 富裕人士的財富管理特徵
- 高淨值人士的資產結構與主要投資工具
- 富人對風險、回報及流動性的考量
- 富裕階層對保險產品的常見觀點與疑慮
- 富人理財心理學
- 富人如何看待財富的保值與增值
- 對財務獨立性及家族傳承的關注
- 如何解讀富人在選擇投資工具時的情感與邏輯
- 保險在富裕人士資產配置中的潛力
- 保險作為風險管理、財產保護的工具
- 富裕人士如何利用保險實現稅務優化與財富傳承
- 案例分析：成功運用保險達成財務目標的富人故事
第二部分：建立信任與深入了解富人需求的策略 (60分鐘)
- 富人銷售的核心：信任與關係的建立
- 如何快速建立信任：透過專業、誠信與透明度
- 個性化服務與專業知識的雙重作用
- 尊重與理解富人價值觀的重要性
- 與富人對話的技巧
- 同理心與專業：如何展現對富人需求的深刻理解
- 開放式問題引導：讓富人自我表達其財務需求
- 以財務目標為導向的溝通：將保險產品與其長期規劃相結合
- 如何發現保險在富人資產配置中的切入點
- 融入財富傳承、稅務規劃等具體問題的解決方案
- 與其他投資工具互補的角色：保險如何增強整體財務策略的穩定性
- 結合家族辦公室、信託及遺產管理工具
第三部分：保險產品如何成為富人資產配置的重要部分 (60分鐘)
- 量身定制的保險方案
- 如何針對富裕客戶設計量身定制的保險解決方案
- 高額壽險、年金保險、投資連結保險等產品的應用
- 透過保險實現遺產稅與贈與稅的最小化
- 風險管理與保險的多元角色
- 保險如何在股市波動或房地產投資不穩定時提供保障
- 如何向富人解釋保險的財務保障與流動性優勢
- 提供具體數據與成功案例來增強保險的說服力
- 保險與家族財富傳承的結合
- 保險作為傳承計劃中的重要工具：如何保持家族財富的完整性
- 保險在跨代財富轉移中的稅務優勢
- 案例研究：如何將保險融入家族資產保護策略
這個課程設計著重在建立與富人客戶的信任關係，並透過專業知識與定制化方案，讓他們認同保險作為資產配置的一部分，從而提升銷售成功率。
課程大綱、上課日期、時間、地點，相關簡章如下表，
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呂翊榮 